Na a.b.seed estamos mergulhados no tema crescimento de negócios SaaS no estágio inicial – seja por meio da interação com o nosso portfólio, pipeline, mentores, mercado, seja pelo consumo de conteúdo técnico intenso e sistemático. Dentro desse tema de crescimento de SaaS B2B no estágio inicial, temos visto muitos materiais sobre aquisição, vendas e retenção de clientes, mas não encontramos com a mesma intensidade, no Brasil, conteúdos sobre precificação de SaaS B2B no estágio inicial. Precificação é um fator crucial em SaaS pois tem impacto muito grande no crescimento e na monetização de um negócio no modelo de recorrência. Um pequeno incremento no ticket médio traz um impacto monumental na projeção de crescimento. Patrick Campbell é especialista em precificação SaaS e founder da Price Intelligently, uma das principais plataformas e consultorias para otimização de preços em SaaS. Ele mostra, neste quadro abaixo, como um pequeno incremento em preço pode impactar duas vezes mais que esse mesmo aumento em aquisição e quatro vezes mais que o mesmo aumento em retenção.

Nos últimos anos, o nosso time na a.b.seed tem se especializado em investimento e crescimento de startups SaaS B2B no Brasil. Nós avaliamos mais de *160 startups, dentro desse recorte, para fazer apenas três investimentos em 2017. Em 2018 faremos entre quatro e cinco investimentos. A partir dessa jornada, focada 100% em negócios de tecnologia com o modelo de recorrência no estágio inicial, temos acumulado aprendizados e muitas informações que consideramos relevante compartilhar com founders que estão começando a escalada de uma startup SaaS no Brasil. Abaixo listei oito pontos fundamentais em que, na minha opinião, todo founder de um negócio SaaS B2B deveria prestar atenção. Espero que a leitura deste post ajude na priorização dos seus desafios neste ano de 2018, que começou faz pouco. * Não incluí startups fora do modelo, apenas negócios SaaS B2B. 1) Co-founder CTO onboard Ter a inteligência de desenvolvimento de produto desde o início, "dentro de casa", normalmente aumenta as chances de se desenvolver um produto mais robusto, ter uma visão de futuro mais clara e fazer uso mais responsável dos recursos. Na última pesquisa "Napkin 2018" , conduzida por Christoph Janz, foi feita entrevista com muitos dos mais respeitados VCs e investidores seed americanos. Para os investidores seed , eles pontuaram " Co-founder CTO" como o fator de maior importância para tomada de decisão de investimento, acima, inclusive, de MRR, PMF e outros fatores considerados por muitos altamente relevantes. O segundo maior peso ficou para " Founders com track recor d comprovado", ponto que também valorizamos de forma intensa no nosso processo de análise na a.b.seed. 

Visão geral O Seed round é um dos primeiros rounds de Venture Capital que uma startup pode buscar. A rodada Seed antecede a Série A e vem logo após as fases de aceleração, de investimento anjo ou de uma jornada bootstrap. De uma forma geral o estágio Seed se caracteriza pela materialização do PMF ( Product Market Fit ), ou seja, após a startup validar hipóteses e ter entregue valor para uma base inicial de clientes pagantes com ICP razoavelmente claro. Nessa fase os founders ainda estão com a "mão na massa", vendendo e com uma sinalização inicial de tração. É comum não existir um processo de aquisição de clientes estruturado e replicável, o qual permite destravar um crescimento acelerado. A transição da etapa de venda pelos founders para uma primeira camada de vendedores é um desafio típico do estágio Seed, e logo já é seguida pelo desafio de contratar os primeiros heads de Vendas, Marketing, CS e Talent. Nesse contexto, podemos assumir que um dos maiores desafios do estágio Seed é encontrar um modelo inicial de Go-to-market com canais de aquisição e distribuição claramente aptos a suprir 24 meses de crescimento intenso até uma Série A. Seed no Brasil O Venture Capital no Brasil evoluiu muito nos últimos 5 anos e vive um verdadeiro boom nos últimos 2 anos. O número de fundos aumentou significativamente e o volume de investimento ganhou uma dimensão sem precedentes. Segundo o Crunchbase e LAVCA, o volume de investimento em VC no Brasil foi de R$ 35M em 2010 para uma estimativa de R$ 6B+ em 2019. O maior volume de capital se traduziu em um maior volume de investidores nos diversos estágios da cadeia de investimento. Em 2016, praticamente não existiam players focados de forma clara em Seed Rounds . Hoje temos no mínimo 6 players formalmente posicionados nesse estágio no Brasil, afora diversos novos entrantes. Com a evolução recente do ecossistema local, podemos observar um comportamento semelhante ao que ocorreu nos USA nos últimos anos: o aumento de valuations e de tickets de investimento em Seed Rounds . Em 2017 um Seed Round médio girava em torno R$ 1M e em 2019 já tem média de R$ 3.2M, com alguns cases ultrapassando R$ 5M. As hipóteses dessa mudança podem estar ligadas a, pelo menos, três fatores: (1) aquecimento do ecossistema pela entrada de novos players e fundos mais capitalizados; (2) na mesma intensidade, VCs robustos focados em Série A e B, prontos para absorver rodadas maiores em sequência; (3) um ambiente macroeconômico bastante favorável à maior alocação em capital de risco. Tomaz Tunguz - Partner da RedPoint Ventures US, e um dos maiores especialistas em SaaS - explica um pouco da história dessa mesma dinâmica de aumento do tamanho dos seed rounds nos USA . Como resultado, percebemos uma decisão de investimento que também acompanha todas as mudanças do ambiente. Milestones de receita construídos com "força bruta" deram espaço para milestones de GTM que destravam o crescimento, em especial canais robustos de aquisição de clientes, maior previsibilidade e visão de continuidade da jornada. Napkin ABSeed - Brasil Inspirados no "Napkin" - referência sobre SaaS funding criado por Christoph Janz, Partner da Point Nine Capital - criamos uma versão do Napkin Brasil. A Point Nine é um dos principais VCs Europeus com forte viés em SaaS B2B. A ABSeed é o único fundo do estágio Seed 100% focado em SaaS B2B. Já analisamos mais de 600 startups SaaS B2B do Brasil nos últimos 3 anos e hoje acessamos, em média, 5 novas oportunidades por semana. Com base nesse volume compartilhamos nossa visão para um Napkin Brasil. Ela é resultado da nossa sensibilidade e percepção sobre o funding de negócios SaaS B2B em 2019. Esperamos que esses parâmetros contribuam para que empreendedores entendam o seu momento, a sua jornada e busquem construir rodadas saudáveis de investimento.  Boa Sorte!

Contexto

Minha carreira como gerador de demanda começou com um grande fracasso. Ainda na metade da faculdade de administração, vi a empresa do meu primeiro estágio em marketing falhar ao tentar vender um produto digital em canais tradicionais. Buscando entender o que estava errado, conheci o conteúdo da Resultados Digitais . Lá primeiramente li sobre como a internet democratizou a mídia, permitindo que pequenas empresas fizessem frente aos budgets milionários das multinacionais. No segundo capítulo da minha história, já como funcionário da RD e enquanto meu país passava por uma grave crise econômica, experienciei o hiper crescimento. Como se a crise fosse um catalisador da demanda por eficiência. O que aprendi com tudo isso foi o poder de um modelo de negócio. A cada trimestre, em reuniões de planning exemplarmente transparentes, entendi o racional que nos levou a superar tantos desafios. A computação na nuvem e o modelo de recorrência revolucionaram a indústria de software. Desde que entrei nesse mundo, não canso de aprender sobre as profundas amarrações desse modelo de negócios. Hoje me dedico a ajudar a a.b.seed Ventures a construir um portfólio exclusivamente de empresas SaaS b2b, e percebo como a nova geração de empresas brasileiras nascem com um caminho melhor determinado, mas também com maiores exigências. Crescer mais rápido e em meio a concorrência efervescente é o desafio. Nas próximas linhas sintetizei o que segundo minha vivência são os 5 pontos chave nos primeiros anos de um SaaS b2b. São eles: Como saber a hora de pisar no acelerador em direção ao mercado; Como usar o Inbound como principal canal de vendas; Como destravar o crescimento alinhando marketing e vendas; Como construir uma operação realmente orientada por dados; Como fazer uma operação aprender a aprender. Recomendo que você busque empatia nas introduções e orientações na conclusão de cada bloco. Boa leitura!